¿Aumentar los pedidos o aumentar el beneficio por pedido?

12 de septiembre de 2026 · KârHesapla · Ferhat Demir · Especialista en e-commerce

Matemáticamente, hay dos formas de hacer crecer el beneficio total de un negocio: conseguir más pedidos con el mismo margen o subir el margen con el mismo número de pedidos. La mayoría de vendedores elige la primera por reflejo, porque «más ventas» se siente más concreto y más satisfactorio. Pero el coste, el riesgo y la sostenibilidad de estos dos caminos son muy distintos, y la elección correcta depende de la situación actual del negocio.

El coste real de aumentar el número de pedidos

Conseguir más pedidos suele requerir presupuesto publicitario, descuentos de campaña o un catálogo más amplio, y las tres cosas suponen un coste adicional. El coste real de cada pedido adicional que llega por publicidad se obtiene dividiendo el presupuesto publicitario gastado entre esos pedidos; si se celebra que «han subido las ventas» sin tener en cuenta este coste, la facturación creciente puede acabar en realidad en un beneficio neto menor.

El coste real de aumentar el margen

Subir el margen también tiene un precio, pero de otro tipo: una subida de precio puede reducir las unidades vendidas, y el esfuerzo por bajar costes (un proveedor más barato, un embalaje más pequeño) puede aumentar el riesgo de calidad. El crecimiento centrado en el margen suele avanzar más despacio, porque cada paso (prueba de precio, cambio de proveedor, optimización de gastos) requiere pruebas cuidadosas; no da resultados tan rápido como una campaña.

Ver las dos estrategias en la misma tabla

¿Cuándo hay que priorizar el número de pedidos?

Si el margen ya es sano (por encima de la media de la categoría o al menos en la media) y la operación puede asumir el volumen adicional, tiene sentido aumentar el número de pedidos, porque añadir volumen sobre una base de margen sólida se traduce directamente en beneficio. Esto coincide con las situaciones en las que se cumplen los criterios para estar listo para crecer.

¿Cuándo hay que priorizar el margen?

Si el margen ya es estrecho o está por debajo de la media de la categoría, aumentar el número de pedidos agranda el problema: más ventas de margen bajo significan más riesgo total. En este caso, primero hay que entender por qué el margen es estrecho (¿precios equivocados?, ¿muchas devoluciones?, ¿gastos innecesarios?) y corregirlo. Hacer crecer el volumen con un margen estrecho crea un negocio que «vende mucho y gana poco», que es justo el origen de la trampa que describimos en el artículo crecer en ventas y perder dinero.

Una tercera opción: las dos, pero por orden

El enfoque más sano suele ser hacer las dos cosas no a la vez, sino por orden. Primero se lleva el margen a un nivel sano (se validan los precios y las partidas de coste) y después se añade volumen sobre esa base sólida. Hacer una prueba de precio y aumentar el presupuesto publicitario al mismo tiempo hace imposible ver qué cambio ha producido qué resultado: las dos cosas se mezclan y no se sabe qué palanca ha funcionado.

Una regla de decisión sencilla

Mira los datos de margen de beneficio de los últimos tres meses. Si está por encima de la media de la categoría o cerca de ella, es seguro centrarse en hacer crecer el volumen. Si está claramente por debajo, hay que resolver el problema de margen antes de cualquier inversión en volumen; de lo contrario, el crecimiento agranda las pérdidas, no el beneficio.

Un momento de decisión con cifras

Un vendedor recibe 400 pedidos al mes con un beneficio neto de 35 TL por pedido: 14.000 TL en total. Tiene dos opciones. La primera: destinar un presupuesto publicitario para subir los pedidos a 550; pero, como los pedidos adicionales que llegan por publicidad tienen un margen bajo (18 TL), el beneficio neto total sube a 16.700 TL, un aumento relativamente pequeño, y además 150 pedidos adicionales suponen 150 embalajes adicionales y 150 posibles devoluciones adicionales. La segunda: subir el precio un 6 % y asumir que los pedidos bajen a 360; pero, con el margen subiendo a 47 TL, el beneficio neto total llega a 16.920 TL, casi el mismo beneficio que en la primera opción, pero con menos pedidos, menos carga operativa y menos riesgo de devoluciones.

La tabla no se lee igual para un vendedor pequeño que para uno consolidado

Para una tienda recién abierta y sin historial de pedidos, esta tabla funciona de forma algo distinta. Los algoritmos de búsqueda de los marketplaces suelen posicionar en función del número de ventas y reseñas; un producto sin historial, por bueno que sea su margen, no vende nada si no consigue visibilidad. En esta etapa inicial, acumular volumen incluso con un margen bajo —para ganarse un sitio en el posicionamiento— puede ser una estrategia defendible. Para un vendedor con un catálogo ya consolidado y un sitio estable en el posicionamiento, ese mismo argumento no vale; para él, el beneficio marginal del volumen adicional es pequeño y proteger el margen debe ser la prioridad.

¿Cuándo no es válida esta regla?

Para un negocio con problemas de liquidez, la prioridad también puede cambiar temporalmente. Si a corto plazo hace falta entrada de caja, sacrificar algo de margen para aumentar el volumen —convertir el stock en dinero— puede ser una elección sensata; optimizar el margen es un proceso lento que exige paciencia, y no siempre hay un colchón de caja que permita tenerla.

El efecto compuesto de más volumen sobre la comisión y las devoluciones

A medida que aumenta el número de pedidos, el número absoluto de devoluciones crece aunque la tasa de devoluciones se mantenga: una tasa del 10 % supone 40 devoluciones con 400 pedidos, pero 55 devoluciones con 550 pedidos; cada devolución requiere embalaje, envío y tiempo de gestión. Del mismo modo, la comisión total pagada también crece con el volumen, pero eso no siempre se convierte en un aumento proporcional del beneficio: si el aumento de volumen se consigue con publicidad, el presupuesto publicitario se suma a ese crecimiento y complica el panorama general.

Lista de comprobación

• ¿Dónde está tu margen actual respecto a la media de la categoría?
• ¿Has comprobado este margen antes de una campaña/publicidad para aumentar los pedidos?
• ¿Has identificado el origen del problema de margen (precio, devoluciones, gastos)?
• ¿Aplicas las dos estrategias por orden y no a la vez?