Los primeros 90 días en el e-commerce: ¿qué hacer y cuándo?

16 de junio de 2026 · KârHesapla · Ferhat Demir · Especialista en e-commerce

Cuando llega la notificación del primer pedido, la mayoría de los vendedores hace lo mismo: lo embala con ilusión, lo entrega al transportista y espera el siguiente pedido. Lo que de verdad importa —si la lógica de precios del producto está bien planteada— solo se ve un mes después, cuando llega la primera devolución o un competidor baja precios. Este artículo no trata sobre la elección de producto ni sobre la constitución de la empresa: esos pasos pertenecen a la preparación antes de empezar a vender. El tema aquí son los primeros 90 días después de que empiezan las ventas: qué mirar en cada semana y qué decisiones salen caras si se toman demasiado pronto.

Semanas 1-2: asienta el ritmo operativo y no toques todavía los números

El único objetivo de las dos primeras semanas es este: que el proceso de recibir pedidos, embalar, entregar al transportista y responder a los clientes funcione sin atascos. En este periodo todavía no hay datos para cambiar el precio, cuestionar la tasa de comisión o entrar en pánico preguntándose «¿habré elegido mal el producto?». Quince pedidos no dicen nada estadísticamente.

Aun así, hay una cosa que no se debe pasar por alto: el registro de lo que realmente ganas en cada pedido. Bastan tres columnas en Excel: precio de venta, coste del producto, coste del envío. Los vendedores que no llevan este registro en las dos primeras semanas son los que en el tercer mes acaban diciendo «creía que era rentable, pero no lo era».

Semanas 3-4: la primera prueba de precio real

Cuando se acumulan quince o veinte pedidos, por fin se puede decir algo: ¿la tasa de conversión es baja o el precio es alto frente a la competencia? El error más habitual aquí es bajar el precio sin haber calculado nunca el punto de equilibrio. Cualquier descuento que se hace sin saber por debajo de qué precio, una vez descontados comisión, IVA y envío, empiezan las pérdidas es una apuesta.

Paso práctico: antes de cambiar el precio, calcula con claridad tu precio de equilibrio. Haz la prueba por encima de ese suelo, con pasos pequeños (por ejemplo, del 5-8 %); no vayas de golpe a un descuento del 20 %. Aunque un descuento grande aumente las ventas, te darás cuenta tres semanas después de adónde fue el margen.

Ejemplo: si tu precio de equilibrio es de 180 TL y tu precio de venta actual es de 220 TL, tienes un colchón de margen de unos 40 TL. En lugar de meter todo ese colchón en un descuento de una sola vez, mira primero cómo afecta a la conversión una bajada de 10 TL. Si las unidades vendidas no suben de forma clara, el problema no es el precio, sino las imágenes o la descripción del producto, y eso no se resuelve bajando aún más el precio.

Semanas 5-6: la primera devolución, la primera lección real de costes

La primera devolución suele llegar a principios del segundo mes y sorprende al vendedor nuevo, porque la mayoría cree que el coste de una devolución es solo «recuperar el producto». En realidad, incluye también el coste del envío de devolución, el reembalaje y, en algunas categorías, el riesgo de que el producto quede invendible. Un vendedor que no tiene en cuenta estas tres partidas no entiende, en una categoría con una tasa de devoluciones del 8-10 por ciento, por qué su cuadro de beneficios no cuadra a final de mes.

En este punto hay que añadir la parte de devoluciones a tu cálculo de beneficio neto; explicamos cómo calcularla en detalle en el artículo sobre el cálculo del coste de las devoluciones. Si en los primeros 90 días has visto un solo producto con muchas devoluciones, no te asustes todavía: la decisión real se toma al final del tercer mes, cuando la tasa se haya estabilizado.

Semanas 7-8: la primera invitación a una campaña

Los marketplaces suelen empezar a invitar al vendedor a campañas en el segundo mes. Gracias al historial de ventas acumulado hasta ahora, cuando llega una oferta ya puedes responder con datos reales a la pregunta «¿me llevará este descuento a pérdidas?». La trampa en la que caen los vendedores sin experiencia es contar con el aumento de volumen que traerá la campaña sin contar con la pérdida de beneficio.

Ejecutar el cálculo de rentabilidad de la campaña antes de decidir lleva unos minutos; muestra cuánto deben aumentar las unidades vendidas después de la campaña. La mayoría de las invitaciones aceptadas sin este cálculo acaban con el vendedor regalando producto con pérdidas sin darse cuenta.

Inciso: cuando llega la primera reseña con baja puntuación

Otro acontecimiento casi inevitable en los primeros 90 días es la primera reseña con baja puntuación. La mayoría de los vendedores nuevos la percibe como una crisis de calidad del producto y, presa del pánico, baja el precio o retira el producto por completo. Sin embargo, una sola reseña negativa no dice casi nada estadísticamente; en una muestra de diez o quince reseñas, el peso de un único dato es muy bajo.

Lo que hay que hacer es leer el contenido de la reseña y ver si hay un patrón que se repite. Una queja del tipo «el envío llegó tarde» señala un problema operativo, mientras que una del tipo «el producto no coincide con la descripción» puede requerir una corrección en el texto del anuncio. Las reacciones de pánico (bajar el precio a toda prisa, retirar el producto) suelen salir más caras que el propio problema.

Semanas 9-10: ¿qué producto funciona de verdad?

Normalmente se empieza con más de un producto, y hacia la novena semana aparece una diferencia clara entre ellos. Algunos vendedores deciden en este punto con el criterio equivocado: creen que el producto más vendido es «el mejor producto». Sin embargo, un producto de muchas unidades pero margen bajo puede aportar menos beneficio que uno de pocas unidades con un margen sano.

Una comparación sencilla lo aclara:

Aunque el producto A destaca en unidades vendidas, su aportación real al beneficio se queda por detrás de la de B. Un vendedor que reparte el stock y el presupuesto publicitario según «el más vendido» en realidad está destinando recursos al producto menos rentable. La pregunta correcta no es «qué producto se vende más», sino «qué producto aporta más al beneficio total».

Inciso: la primera decisión de reposición

Si se compraron en la cantidad inicial adecuada, la mayoría de los productos empiezan a agotarse hacia el final del segundo mes. Aquí los vendedores nuevos cometen dos errores opuestos. El primero es entrar en pánico unas semanas antes de que se acabe el stock y hacer un pedido urgente en la misma cantidad (o mayor), lo que supone volver a bloquear el capital en el mismo reparto antes de que quede claro qué producto da realmente beneficio. El segundo es justo lo contrario: retrasar el pedido de reposición por miedo a que «quizá no se venda» y quedarse sin stock, lo que perjudica el posicionamiento en las búsquedas del marketplace y la confianza del cliente.

La tabla de aportación al beneficio que obtuviste en las semanas nueve y diez es justo lo que sirve aquí: toma la decisión de reposición no según «qué producto se está agotando», sino según «qué producto aporta más al beneficio total». En lugar de reponer en la misma cantidad un producto de baja aportación, desviar ese recurso al producto de alta aportación mejora directamente la rentabilidad del tercer mes.

Semanas 11-12: ¿seguir, parar o escalar?

Al final del tercer mes ya hay tres meses de datos reales y la decisión encaja en un cuadro claro:

La segunda fila de este cuadro es la situación que más se pasa por alto. Que lleguen ventas no significa que el negocio esté bien planteado: solo significa que existe demanda. Si es un problema de margen, aplazarlo con la idea de que las ventas «acabarán arreglándolo» convierte un error que podía corregirse en el tercer mes en un problema crónico en el sexto.

¿Cuándo no es válido este calendario?

La secuencia anterior es para vendedores que empiezan con un solo producto o una categoría estrecha. Para un vendedor que publica desde el principio un catálogo amplio (más de 50 SKU) de una sola vez, la lógica de seguimiento semanal debe activarse mucho antes, porque el número de errores también crece en proporción. Del mismo modo, en los modelos sin stock (similares al dropshipping), la dinámica de devoluciones y envíos funciona de otra manera, así que los supuestos sobre devoluciones del apartado de las semanas 5-6 no se aplican tal cual.

Lista de comprobación: lo que deberías tener al final de los primeros 90 días

• Un registro real del beneficio neto de cada producto (precio de venta − coste − comisión − IVA − envío)
• La tasa media de devoluciones por categoría
• Al menos una oferta de campaña evaluada con un cálculo de rentabilidad
• Una clasificación clara de qué producto aporta más al beneficio total
• Un umbral por escrito del criterio con el que se decidirá seguir/parar/escalar (p. ej.: «si el margen baja del 10 % dos meses seguidos, retirar el producto»)