Precio de equilibrio: el precio mínimo al que puedes vender sin perder dinero

5 de enero de 2026 · Actualizado: 2 de agosto de 2026 · KârHesapla · Ferhat Demir · Especialista en e-commerce

Respuesta corta: el precio de equilibrio es el precio de venta con el que un producto no te deja ni beneficio ni pérdida. Como la comisión y el IVA dependen del propio precio, no se puede obtener sumando un porcentaje al coste: el coste se divide entre un denominador. Fórmula: Coste total sin IVA / (1 − porcentaje de comisión − parte del IVA). La parte del IVA se separa desde dentro del precio con IVA con IVA / (100 + IVA).

¿Para quién es válido este cálculo?

El cálculo siguiente representa el caso estándar de una empresa que vende en un marketplace y está sujeta al IVA turco (KDV):

• Los costes y gastos se introducen sin IVA. Como puedes deducir el IVA de tu factura de compra, el coste real del producto es el importe neto.
• El precio de venta incluye el IVA. El precio de catálogo que introduces en el marketplace es el importe total que paga el comprador.
• La comisión se descuenta del precio de venta con IVA incluido.

En las empresas que no pueden deducir el IVA o que tienen una situación fiscal especial, el resultado cambia. Si es tu caso, aclara la parte del coste con tu asesor fiscal.

¿Qué es el precio de equilibrio?

Vendes un producto a 300 TL y te cuesta 180 TL. Los 120 TL de diferencia parecen beneficio. Sin embargo, de esos 300 TL sale el IVA, encima se descuenta la comisión y hay que pagar el envío. Fijar el precio sin ver lo que queda genera una pérdida que crece a medida que aumenta el volumen de ventas.

El precio de equilibrio responde a esta pregunta: es el precio con el que el beneficio neto es exactamente cero después de todas las deducciones. Cada venta por debajo de ese precio es una pérdida; cada céntimo por encima va directamente al beneficio.

La dificultad está en que la comisión y el IVA no son importes fijos, sino porcentajes del precio de venta. Si cambias el precio, cambian también las deducciones. Por eso la lógica «coste + el beneficio que quiero» no funciona: hay que despejar el precio en la ecuación.

Precio de equilibrio y punto de equilibrio no son lo mismo

Ambos términos se usan constantemente como sinónimos, pero responden a preguntas distintas.

Este artículo trata del primero: el precio mínimo por producto. Con cuántas ventas cubres el alquiler, el personal y las suscripciones es un cálculo aparte, y en él se utiliza el beneficio por producto, no el precio de equilibrio que se describe aquí.

Las variables de la fórmula

Precio de equilibrio = Coste total sin IVA / (1 − porcentaje de comisión − parte del IVA)

Cuanto más se acerca el denominador a cero, más rápido crece el precio. Si la comisión y la parte del IVA suman 1, no existe un precio de equilibrio válido: con esa estructura de deducciones, el producto no es rentable a ningún precio.

¿Cómo se separa el IVA desde dentro del precio con IVA?

Aquí se comete el error más frecuente. En un producto con un IVA del 20 %, el 20 % del precio con IVA no es IVA, porque ese 20 % se aplica sobre el importe sin IVA.

Piensa en una mercancía de 100 TL. Se le añade un 20 % de IVA y el precio de venta pasa a 120 TL. El IVA contenido en esos 120 TL es de 20 TL; es decir, no el 20 % del precio, sino el 16,67 %. La proporción correcta:

Parte del IVA = IVA / (100 + IVA) = 20 / 120 = 0,166667

Saltarse esta distinción y usar directamente 0,20 reduce el denominador y muestra un precio de equilibrio más alto de lo que es. Con un IVA del 20 %, la diferencia es de 3,33 puntos; en un solo producto parece poco, pero en cientos de productos sitúa tus precios por encima de los de la competencia. Si necesitas pasar de importes con IVA a importes sin IVA, puedes usar la calculadora de IVA, y para más detalle consulta el artículo Cómo calcular el precio con y sin IVA.

Ejemplo 1: venta sin comisión

Vendes desde tu propia web, sin comisión. El coste del producto es de 150 TL (sin IVA) y el tipo de IVA, del 20 %.

Comprobémoslo: el IVA contenido en 180 TL es 180 × 0,166667 = 30,00 TL. Quedan 150 TL, que es el coste completo. El beneficio neto es cero.

Ejemplo 2: venta en un marketplace con comisión

Vendes el mismo producto en un marketplace con una comisión del 15 %.

Verifiquemos el resultado a la inversa. Al restar todas las deducciones del precio de equilibrio debe quedar cero:

Como el restante es cero, 219,51 TL es realmente el precio de equilibrio. Si quieres probar con el porcentaje de comisión de tu categoría, puedes empezar por la página de la calculadora de comisión de Trendyol; el porcentaje varía en cada categoría y el valor que figura en tu panel de vendedor es el vinculante.

Ejemplo 3: con envío, embalaje y publicidad

En una venta real, el coste no es una sola partida. Para el mismo producto:

El denominador no cambia (1 − 0,15 − 0,166667 = 0,683333); solo crece el numerador:

215 / 0,683333 = 314,63 TL

Comprobación a la inversa: 314,63 × 0,166667 = 52,44 TL de IVA, 314,63 × 0,15 = 47,20 TL de comisión. 314,63 − 52,44 − 47,20 − 215,00 = 0,00 TL.

Al subir el coste del producto de 150 TL a 215 TL, el precio mínimo pasó de 219,51 TL a 314,63 TL. La diferencia de 95 TL no se debe solo al aumento de 65 TL en los gastos: como esos gastos también se cargan en el precio junto con la comisión y el IVA, el efecto se multiplica. Para revisar las partidas que se pasan por alto con facilidad, el artículo Costes ocultos en el e-commerce ofrece una buena lista de comprobación.

Distinguir costes fijos y variables

En el precio de equilibrio por producto solo entran los gastos que se generan con la venta de ese producto. La distinción:

Los costes fijos no se reparten en el precio del producto; cuántas ventas hacen falta para cubrirlos se calcula aparte. Añadir los costes fijos al coste del producto infla el precio de equilibrio y te impide bajar el precio en las campañas sin necesidad.

La tasa de devoluciones es la partida límite. Si un determinado porcentaje de tu producto vuelve, su coste debe repartirse en cada venta; para el método de cálculo, consulta el artículo cálculo del coste de las devoluciones (en turco).

¿Cómo cambia el precio al añadir un margen objetivo?

El precio de equilibrio es el límite inferior, no el objetivo. Si quieres un margen de beneficio neto concreto, resta también el margen en el denominador:

Precio = Coste total sin IVA / (1 − porcentaje de comisión − parte del IVA − margen objetivo)

Con un coste de 215 TL, una comisión del 15 % y un IVA del 20 %:

Fíjate en que, a medida que sube el margen, el precio no crece de forma lineal sino acelerada: pasar del 0 % al 10 % añade 53,94 TL, mientras que pasar del 20 % al 30 % añade 116,04 TL. Cuanto más pequeño es el denominador, más cara resulta cada punto de margen adicional. Si quieres fijar un rango de margen realista para tu categoría, la calculadora de margen de beneficio muestra los escenarios uno al lado del otro.

El margen de este artículo es el margen de beneficio neto sobre el precio de venta con IVA incluido. Si se confunde con el recargo sobre el coste, el resultado se desvía mucho: con un precio de 314,63 TL, un coste de 215 TL supone un margen del 0 % sobre el precio de venta, pero visto sobre el coste el panorama es otro.

Fijar el precio mínimo de las campañas

Los marketplaces envían invitaciones a descuentos con regularidad. Al valorarlas, tu única referencia debe ser el precio de equilibrio.

En el producto con un coste de 215 TL, el mínimo es de 314,63 TL. Si el marketplace propone un descuento del 25 % y tu precio habitual es de 420 TL, el precio rebajado queda en 315 TL, es decir, solo 0,37 TL por encima del equilibrio. Técnicamente esta campaña no genera pérdidas, pero en la práctica sí: las devoluciones, los daños, la atención al cliente y el coste del dinero inmovilizado superan con creces esa diferencia.

Regla práctica: mantén el precio mínimo de campaña un 8–10 % por encima del equilibrio. Ese rango deja un margen de seguridad para las pequeñas partidas que no entran en el cálculo. Para comprobar si una campaña es realmente rentable teniendo en cuenta el aumento de ventas, puedes seguir el enfoque del artículo análisis de rentabilidad de campañas (en turco).

El precio de equilibrio en Excel

Escribe en las celdas el coste, la comisión y el tipo de IVA:

Fórmula del precio de equilibrio:

=B2/(1-B3-B4/(1+B4))

Con un coste de 150 TL, una comisión del 15 % y un IVA del 20 %, esta fórmula da 219,51 TL: exactamente el mismo resultado que el segundo ejemplo anterior y que la calculadora de la web. Si quieres añadir un margen objetivo, escríbelo en B5 y súmalo al denominador:

=B2/(1-B3-B4/(1+B4)-B5)

La parte clave de la fórmula es B4/(1+B4). Si escribes directamente B4, calculas el IVA desde fuera y el resultado sale mal.

Sobre el redondeo

Los cálculos se hacen con precisión completa y el resultado se redondea a dos decimales solo al mostrarlo en pantalla. Por eso, al recalcular a mano los valores intermedios, puedes ver una diferencia de unos pocos kuruş. Por ejemplo, 219,51 TL son en realidad 219,5122 TL. Calcularlo todo en una sola fórmula, en lugar de redondear los pasos intermedios y seguir, elimina esa diferencia.

Errores frecuentes

• Calcular el IVA desde fuera. En el denominador hay que usar 0,166667 en lugar de 0,20. Es el error más común y el más caro.
• Introducir el coste con IVA. Si escribes el total de la factura de compra, cuentas como coste el IVA que puedes deducir. El precio mínimo sale más alto de lo que es.
• Calcular la comisión sobre el precio sin IVA. La comisión del marketplace se descuenta del importe total que paga el comprador.
• Usar una media para el envío. En productos con grandes diferencias de desi (peso volumétrico), un coste de envío medio exagera el beneficio de los productos de desi bajo y genera pérdidas ocultas en los de desi alto.
• No tener en cuenta las devoluciones. En categorías con una tasa de devoluciones alta, esta partida puede ser mayor que la comisión.
• Confundir el equilibrio con el objetivo. El precio de equilibrio no es el precio de venta, sino el límite por debajo del cual no hay que bajar.

Preguntas frecuentes

¿El precio de equilibrio es lo mismo que el coste?

No. El coste es lo que te cuesta el producto; el precio de equilibrio es el precio de venta que cubre exactamente ese coste después de descontar la comisión y el IVA. Para un producto con un coste de 150 TL, el precio de equilibrio con una comisión del 15 % y un IVA del 20 % es de 219,51 TL.

¿Por qué no puedo sumar un porcentaje al coste?

Porque la comisión y el IVA son porcentajes del precio de venta, no del coste. Si subes el precio, también suben las deducciones. Por eso la ecuación no se resuelve multiplicando, sino dividiendo entre el denominador.

¿Qué cambia si mi tipo de IVA es del 10 %?

Solo la parte del IVA: 10 / 110 = 0,090909. Con una comisión del 15 %, el denominador pasa a 0,759091 y, para un coste de 150 TL, el precio de equilibrio baja a 197,60 TL. Un tipo de IVA más bajo reduce directamente el precio mínimo.

Si el comprador paga el envío, ¿debo incluirlo en el coste?

Si el comprador paga el envío aparte y ese importe se te transfiere, no lo incluyas en el coste. Si ofreces envío gratuito o lo has incluido en el precio, inclúyelo siempre: es la fuente más habitual de pérdidas ocultas.

¿Tiene sentido alguna vez bajar del precio de equilibrio?

En casos limitados: liquidar stock, saldos de fin de temporada o conseguir las primeras reseñas de un producto nuevo. Son decisiones conscientes y con plazo. Como estrategia de precios permanente no es sostenible.

¿Debo calcularlo por separado para cada producto?

Sí. El porcentaje de comisión varía según la categoría, el coste de envío según el desi y el tipo de IVA según el grupo de productos. Dos productos comprados al mismo proveedor pueden tener precios de equilibrio distintos.

Resumen

El precio de equilibrio es la base de tus decisiones de precio. Es la primera cifra que debes mirar cuando valoras una campaña, cuando un competidor rebaja precios o cuando un marketplace te envía una invitación a un descuento. Calcúlalo una vez para cada producto, anótalo en la ficha del producto y actualízalo cuando cambie el coste.

Puedes verificar todos los ejemplos de este artículo con las calculadoras de la web; las fórmulas son exactamente las mismas.