Цена безубыточности: минимальная цена, по которой можно продавать без убытка

5 января 2026 г. · Обновлено: 2 августа 2026 г. · KârHesapla · Ferhat Demir · специалист по электронной коммерции

Коротко: цена безубыточности — это цена продажи, при которой товар не приносит ни прибыли, ни убытка. Поскольку комиссия и НДС зависят от самой цены, её нельзя найти, добавив процент к себестоимости: себестоимость делится на знаменатель. Формула: Общая себестоимость без НДС / (1 − ставка комиссии − доля НДС). Доля НДС выделяется из цены с НДС по формуле НДС / (100 + НДС).

Для кого подходит этот расчёт?

Приведённый ниже расчёт описывает стандартную ситуацию бизнеса, который продаёт на маркетплейсе и является плательщиком турецкого НДС (KDV):

• Себестоимость и расходы вводятся без НДС. Поскольку НДС из счёта поставщика можно принять к вычету, реальная себестоимость товара — это сумма без налога.
• Цена продажи указывается с НДС. Цена, которую вы вводите на маркетплейсе, — это полная сумма, которую платит покупатель.
• Комиссия удерживается с цены продажи с НДС.

Для компаний, которые не могут принять НДС к вычету или находятся в особом налоговом режиме, результат будет другим. Если это ваш случай, уточните сторону себестоимости у своего бухгалтера.

Что такое цена безубыточности?

Вы продаёте товар за 300 TL, а обходится он вам в 180 TL. Разница в 120 TL выглядит как прибыль. Однако из этих 300 TL выделяется НДС, сверху удерживается комиссия, а ещё нужно оплатить доставку. Если устанавливать цену, не видя, что остаётся, возникает убыток, который растёт вместе с объёмом продаж.

Цена безубыточности отвечает именно на этот вопрос: это цена, при которой после всех удержаний чистая прибыль ровно равна нулю. Каждая продажа ниже этой цены убыточна, каждая копейка сверх неё сразу идёт в прибыль.

Сложность в том, что комиссия и НДС — это не фиксированные суммы, а проценты от цены продажи. Меняете цену — меняются и удержания. Поэтому логика «себестоимость + желаемая прибыль» не работает: уравнение нужно решать относительно цены.

Цена безубыточности и точка безубыточности — не одно и то же

Эти два термина постоянно путают, хотя они отвечают на разные вопросы.

Эта статья посвящена первому: минимальной цене для каждого товара. На какой по счёту продаже вы покрываете аренду, зарплаты и подписки — отдельный расчёт, и в нём используется прибыль на товар, а не описанная здесь цена безубыточности.

Переменные формулы

Цена безубыточности = Общая себестоимость без НДС / (1 − ставка комиссии − доля НДС)

Чем ближе знаменатель к нулю, тем быстрее растёт цена. Если сумма комиссии и доли НДС достигает 1, допустимой цены безубыточности не существует: при такой структуре удержаний товар не становится прибыльным ни при какой цене.

Как выделить НДС из цены с НДС?

Именно здесь совершается самая частая ошибка. У товара со ставкой НДС 20% НДС составляет не 20% от цены с налогом, потому что 20% начисляются на сумму без НДС.

Возьмём товар стоимостью 100 TL. К нему добавляется НДС 20%, и цена продажи становится 120 TL. НДС, содержащийся в этих 120 TL, равен 20 TL — то есть не 20% от цены, а 16,67%. Правильная доля:

Доля НДС = НДС / (100 + НДС) = 20 / 120 = 0,166667

Если пропустить это различие и сразу взять 0,20, знаменатель уменьшится, а цена безубыточности окажется выше реальной. При НДС 20% разница составляет 3,33 процентного пункта; на одном товаре это кажется мелочью, но на сотнях товаров ваши цены оказываются выше, чем у конкурентов. Если нужно пересчитывать суммы с НДС и без НДС, воспользуйтесь калькулятором НДС, а подробности смотрите в статье Расчёт цены с НДС и без НДС.

Пример 1: продажа без комиссии

Вы продаёте через собственный сайт, комиссии нет. Себестоимость товара — 150 TL (без НДС), ставка НДС — 20%.

Проверим: НДС, содержащийся в 180 TL, равен 180 × 0,166667 = 30,00 TL. Остаётся 150 TL — ровно себестоимость. Чистая прибыль равна нулю.

Пример 2: продажа на маркетплейсе с комиссией

Вы продаёте тот же товар на маркетплейсе с комиссией 15%.

Проверим результат в обратную сторону. Если вычесть из цены безубыточности все удержания, должен остаться ноль:

Поскольку остаток равен нулю, 219,51 TL действительно является ценой безубыточности. Если хотите попробовать со ставкой комиссии своей категории, начните со страницы калькулятора комиссии Trendyol; ставка различается по категориям, а обязательным является значение, указанное в вашей панели продавца.

Пример 3: с доставкой, упаковкой и рекламой

В реальной продаже себестоимость не ограничивается одной статьёй. Для того же товара:

Знаменатель не меняется (1 − 0,15 − 0,166667 = 0,683333), растёт только числитель:

215 / 0,683333 = 314,63 TL

Обратная проверка: 314,63 × 0,166667 = 52,44 TL НДС, 314,63 × 0,15 = 47,20 TL комиссии. 314,63 − 52,44 − 47,20 − 215,00 = 0,00 TL.

Когда себестоимость выросла со 150 TL до 215 TL, минимальная цена поднялась с 219,51 TL до 314,63 TL. Разница в 95 TL объясняется не только ростом расходов на 65 TL: эти расходы тоже закладываются в цену вместе с комиссией и НДС, поэтому эффект умножается. Хороший чек-лист статей, которые легко упустить, — в статье Скрытые расходы в e-commerce.

Разделение постоянных и переменных расходов

В цену безубыточности на уровне товара входят только расходы, которые возникают вместе с продажей этого товара. Разграничение такое:

Постоянные расходы не распределяются на цену товара: сколько продаж нужно для их покрытия, рассчитывается отдельно. Если добавить постоянные расходы к себестоимости товара, цена безубыточности раздуется, и в акциях вы без нужды не сможете снизить цену.

Доля возвратов — пограничная статья. Если определённый процент товара возвращается, эти расходы нужно распределить на каждую продажу; методику расчёта смотрите в статье Расчёт стоимости возвратов (на турецком).

Как меняется цена с учётом целевой маржи?

Цена безубыточности — это нижняя граница, а не цель. Если вам нужна определённая чистая маржа, вычтите её тоже в знаменателе:

Цена = Общая себестоимость без НДС / (1 − ставка комиссии − доля НДС − целевая маржа)

При себестоимости 215 TL, комиссии 15% и НДС 20%:

Обратите внимание: с ростом маржи цена растёт не линейно, а с ускорением. Переход с 0% на 10% добавляет 53,94 TL, а переход с 20% на 30% — уже 116,04 TL. Чем меньше знаменатель, тем дороже обходится каждый дополнительный пункт маржи. Если хотите определить реалистичный диапазон маржи для своей категории, калькулятор маржи прибыли покажет сценарии рядом.

Маржа здесь — это чистая маржа прибыли относительно цены продажи с НДС. Если перепутать её с наценкой на себестоимость, результат серьёзно исказится: при цене 314,63 TL себестоимость 215 TL означает маржу 0% относительно цены продажи, но относительно себестоимости картина будет другой.

Минимальная цена для акций

Маркетплейсы регулярно присылают приглашения к скидкам. Оценивая их, ориентируйтесь только на цену безубыточности.

Для товара с себестоимостью 215 TL нижняя граница — 314,63 TL. Если маркетплейс предлагает скидку 25%, а ваша обычная цена — 420 TL, цена со скидкой составит 315 TL, то есть всего на 0,37 TL выше безубыточности. Формально такая акция не убыточна, но на практике — да: возвраты, повреждения, клиентская поддержка и стоимость замороженных денег намного превышают эту разницу.

Практическое правило: держите минимальную цену для акций на 8–10% выше безубыточности. Этот диапазон оставляет запас прочности для мелких статей, не попавших в расчёт. Чтобы понять, действительно ли акция прибыльна с учётом роста продаж, используйте подход из статьи Анализ прибыльности акций (на турецком).

Цена безубыточности в Excel

Запишите в ячейки себестоимость, комиссию и ставку НДС:

Формула цены безубыточности:

=B2/(1-B3-B4/(1+B4))

Для себестоимости 150 TL, комиссии 15% и НДС 20% эта формула даёт 219,51 TL — ровно тот же результат, что во втором примере выше и в калькуляторе на сайте. Чтобы добавить целевую маржу, запишите её в B5 и добавьте в знаменатель:

=B2/(1-B3-B4/(1+B4)-B5)

Ключевая часть формулы — B4/(1+B4). Если написать здесь просто B4, НДС будет начислен сверху, и результат окажется неверным.

Об округлении

Расчёты выполняются с полной точностью, а результат округляется до двух знаков после запятой только при выводе на экран. Поэтому, пересчитывая промежуточные значения вручную, вы можете увидеть разницу в несколько курушей. Например, 219,51 TL — это на самом деле 219,5122 TL. Если считать всё одной формулой, а не округлять промежуточные шаги, эта разница исчезает.

Частые ошибки

• Начислять НДС сверху. В знаменателе нужно использовать 0,166667, а не 0,20. Это самая распространённая и самая дорогая ошибка.
• Вводить себестоимость с НДС. Если указать итог счёта поставщика, вы засчитаете в себестоимость НДС, который можете принять к вычету. Минимальная цена окажется завышенной.
• Считать комиссию от цены без НДС. Комиссия маркетплейса удерживается с полной суммы, которую платит покупатель.
• Брать доставку по среднему. Для товаров с большой разницей в деси (объёмном весе) средняя стоимость доставки завышает прибыль по товарам с малым деси и создаёт скрытые убытки по товарам с большим деси.
• Не учитывать возвраты. В категориях с высокой долей возвратов эта статья может превышать комиссию.
• Принимать безубыточность за цель. Цена безубыточности — это не цена продажи, а граница, ниже которой опускаться нельзя.

Часто задаваемые вопросы

Цена безубыточности и себестоимость — это одно и то же?

Нет. Себестоимость — это то, во сколько вам обходится товар; цена безубыточности — это цена продажи, которая полностью покрывает эту себестоимость после вычета комиссии и НДС. Для товара с себестоимостью 150 TL при комиссии 15% и НДС 20% цена безубыточности составляет 219,51 TL.

Почему нельзя просто добавить процент к себестоимости?

Потому что комиссия и НДС — это проценты от цены продажи, а не от себестоимости. Повышаете цену — растут и удержания. Поэтому уравнение решается не умножением, а делением на знаменатель.

Что изменится, если моя ставка НДС — 10%?

Только доля НДС: 10 / 110 = 0,090909. При комиссии 15% знаменатель становится 0,759091, и для себестоимости 150 TL цена безубыточности снижается до 197,60 TL. Низкая ставка НДС напрямую снижает минимальную цену.

Нужно ли включать доставку в себестоимость, если её оплачивает покупатель?

Если покупатель оплачивает доставку отдельно и эта сумма передаётся вам, не включайте её в себестоимость. Если вы предлагаете бесплатную доставку или заложили её в цену, обязательно включайте — это самый частый источник скрытых убытков.

Имеет ли смысл когда-нибудь опускаться ниже цены безубыточности?

В ограниченных случаях: распродажа остатков, ликвидация в конце сезона или сбор первых отзывов о новом товаре. Это осознанные и ограниченные по времени решения. Как постоянная ценовая стратегия это неустойчиво.

Нужно ли считать её отдельно для каждого товара?

Да. Ставка комиссии зависит от категории, стоимость доставки — от деси, ставка НДС — от товарной группы. У двух товаров от одного и того же поставщика цены безубыточности могут различаться.

Итог

Цена безубыточности — основа ваших ценовых решений. Это первое число, на которое стоит смотреть, когда вы оцениваете акцию, когда конкурент снижает цены или когда маркетплейс присылает приглашение к скидке. Рассчитайте её один раз для каждого товара, запишите в карточку товара и обновляйте при изменении себестоимости.

Все примеры из этой статьи можно проверить с помощью калькуляторов на сайте — формулы полностью совпадают.